Într-o conversație captivantă, am avut ocazia să discutăm la Geneva cu Christian Stein, VP Ampere, care a dezvăluit strategiile Ampere, analiza pieței și dinamica relației cu celebrul brand Renault.
Interviu realizat de Dan Vardie, Geneva, Elveția
În debutul interviului, Stein a subliniat importanța creării unei oferte perfecte pentru EV-uri. “Lucrăm din greu pentru a defini oferta potrivită. Acum trebuie să reducem costurile. Am spus că, pentru platforma următoare, vrem să reducem costurile cu 40% pentru a face mașinile mai accesibile pentru clienții noștri. Nu există îndoială că, dacă vrem să obținem profituri, vom avea nevoie de mai mulți clienți prin mașini mai accesibile.”
Povestea evoluează într-o călătorie intensă prin șase țări, inclusiv Italia și Germania, unde echipa Ampere a efectuat un amplu studiu de piață pentru a înțelege nevoile clienților. Stein subliniază: “Cheia este că nu există un singur tip de client, avem pionierii, cei care aleg Tesla pentru a avea un produs la modă și conectat. Sau avem un alt tip de pionier, clientul german, care cumpără oricum pentru că este verde și dorește să fie ecologic. Nu sunt neapărat foarte moderni sau sofisticați, dar sunt totuși eco.”
În acest periplu de piață, Stein dezvăluie trei categorii de clienți: cei dispuși să cumpere orice mașină, atât timp cât nu le schimbă obiceiurile, aceasta fiind zona în care modele precum Scenic devin esențiale. Sau clienții extrem de sensibili la preț, preocupați de aspectul financiar, cu evidențierea unui boom în Franța datorită mașinilor accesibile.
În acest context, Stein accentuează importanța mărcii Renault și a rețelei sale extinse: “Renault și rețeaua sa joacă un rol cheie, având 30.000 de oameni pregătiți să gestioneze vânzările și serviciile post-vânzare.” Într-o privire detaliată asupra modului în care clienții reacționează la oferta Ampere, Stein a dezvăluit informații esențiale. “85% dintre clienți au afirmat că sunt pregătiți să facă trecerea către vehiculele electrice, cu mențiunea că aceasta nu se va întâmpla astăzi, ci poate mâine,” a subliniat el. “Acest răspuns arată că există un apetit semnificativ pentru schimbare, iar provocarea noastră este să înțelegem profilurile acestor clienți și să le oferim pachete de produse și servicii adaptate nevoilor acestora.”
Într-un dialog plin de profunzime, Stein a pus accentul pe fluctuațiile conștientizării impactului asupra mediului, precum și pe piedicile aflate în calea adoptării masive a vehiculelor electrice “Realitatea ne arată faptul că drumul către adoptarea facilă a vehiculelor electrice poate fi uneori sinuos,” a recunoscut el. “Depinde de diferitele probleme pe care le poți avea în viață. Când te confrunți cu probleme masive precum șomajul sau inflația, poți fi mai puțin preocupat de schimbările climatice. Dar tendința este acolo. Sunt absolut convins că tendința există. Chiar și în rândul generației mai tinere, care poate să aibă unele comportamente contradictorii, există o preocupare reală pentru schimbările climatice.”
Privind în perspectivă, Stein a subliniat crucialitatea tranziției către emisii zero până în 2035. “În 2023, am atins un moment de referință în istoria industriei auto, lansând mai multe mașini electrice decât cele cu motoare tradiționale. Investițiile masive de aproximativ 50 de miliarde de euro în vehiculele electrice indică o schimbare ireversibilă,” a subliniat acesta.
Christian Stein a abordat inclusiv aspecte esențiale precum costul total al deținerii și impactul asigurărilor unui vehicul electric. “Dacă privim dincolo de leasing și analizăm costul total al deținerii (n.n – TCO), observăm că avem aproape paritate între vehiculele electrice și cele tradiționale. Deși mașina electrică are un preț inițial mai mare, asigurarea poate fi mai ieftină.”
Legat de evoluția pieței asigurărilor, Stein adaugă: “Odată cu dezvoltarea asigurărilor bazate pe utilizare pentru clienții care parcurg maxim 5.000 de kilometri pe an, costul acestora va continua să scadă. Costul energiei depinde de mai multe variabile, dar cu tehnologia V2G, putem reduce costul energiei pentru clienți. Există oportunități semnificative în următorii 2-3 ani de a atinge paritatea între vehiculele electrice și cele convenționale.”
În contextul subvențiilor și premiilor din Italia, Stein explică: “Nu este vorba doar despre preț, ci despre subvenție. Guvernul italian a alocat 950 de milioane de euro. Prin subvenții, clienții pot obține până la 13.000 de euro, în funcție de venitul lor.” O perspectivă tehnică asupra finanțării care arată că factorii economici pot juca un rol semnificativ în accelerarea adoptării vehiculelor electrice.
Stein ilustrează influența prețului asupra deciziilor clienților: “Acest lucru ar putea ajuta foarte mult. Am văzut în Franța că oamenii care nu au visat niciodată să-și cumpere o mașină electrică au făcut-o doar pentru că prețul era corect. Asta arată că oamenii pot face trecerea, dar au nevoie doar de un impuls. Acest impuls poate fi prețul, dar nu numai, poate fi și faptul că ai o soluție adecvată pentru încărcarea la domiciliu.
Te simți mult mai confortabil când ai consultanți de vânzări adecvați care îți explică toate beneficiile. Unii clienți ne spun că iubesc mașina lor electrică pentru că nu mai trebuie să meargă la benzinărie. Doar ajung acasă, își parchează mașina și asta e tot, clienții devin deja convinși pe deplin de aceste soluții”.
Christian Stein a dezvăluit într-o manieră extrem de amplă aspecte semnificative legate de organizarea companiei Ampere și relația acesteia cu brandul Renault. Întrebat despre dimensiunea și structura companiei, Stein a subliniat: Suntem o echipă de aproximativ 11,000 de oameni, unde 35% sunt ingineri cu o experiență de 35 de ani, iar 35% sunt ingineri mai tineri. Această structură ne permite să rămânem eficienți și să acționăm rapid într-un mediu competitiv.”
În ceea ce privește organizarea și relația dintre Ampere și brandul Renault, Stein a oferit o perspectivă clară asupra colaborării dintre cele două entități: “Brandul Renault și dealerii săi reprezintă cel mai valoros activ pe care îl avem în prezent în Europa pentru a convinge clienții să treacă la vehiculele electrice. Una dintre provocările majore cu care se confruntă noii jucători care intră pe piața europeană este că nu sunt cunoscuți.
Acest lucru ridică întrebarea dacă clienții ar cumpăra de la o marcă necunoscută. În spatele Ampere stă coloana vertebrală a unei companii tehnologice, construind cele mai bune mașini și experiențe pentru a concura cu toți acești jucători importanți. Acest lucru înseamnă că toate sistemele de gestionare a bateriilor, dezvoltarea software-ului, sau experiența clienților în ecosistemul de încărcare sunt realizate de o echipă specializată în acest domeniu.”
Stein oferă o privire în culisele eforturilor de a construi know-how-ul brandului Ampere, adăugând: “Timp de 6 luni, ne-am hrănit, am dormit, și am trăit doar pentru vehiculele electrice. Și asta reprezintă munca zilnică a acestor 11,000 de oameni – să ofere cea mai bună soluție pe piață.” Această devotare profundă evidențiază angajamentul lor pentru a oferi răspunsurile perfecte pentru piață. Despre relația de colaborare, Stein remarcă: “Suntem colegi la finalul zilei. Vorbim zilnic, suntem mai mult decât o simplă echipă.” Această conexiune umană solidă subliniază agilitatea și cooperarea eficientă în cadrul tinerei companii Ampere.
Pe final, Stein a accentuat nevoia de adaptabilitate în fața competiției din ce în ce mai intense: “Am ajuns la concluzia că pentru a fi mai rapizi, trebuia să ne izolăm. Nu mă refer la o izolare în sensul propriu, ci la faptul că trebuie să avem o organizație mai mică pentru a fi mai agili. Acum, concurența este atât de rapidă încât nu poți răspunde cu metodele tradiționale de organizare. Luca de Meo a fost genial în a spune că, deși avem o vastă experiență în vehiculele electrice, odată cu apariția noilor competitori, trebuie să ne organizăm într-un alt mod – Ampere.”
