Autovit.ro, cea mai mare platformă online din cadrul grupului Allegro, destinată vânzării şi cumpărării de maşini noi şi second hand a realizat o analiză a anunțurilor de pe platforma proprie și oferă o serie de recomandări viitorilor vânzători de mașini rulate, inclusiv detalii referitoare la costurile necesare pregătirii tranzacției. Sunt oferite recomandări generale și sfaturi utile referitoare la pregătirea mașinii, stabilirea prețului realist, formularea anunțului și factorii care pot influența favorabil sau nu definitivarea tranzacției.
Vânzarea – o decizie importantă
Vânzătorul alege metoda de tranzacționare, dar și nivelul prețului, în funcție de cât de repede își dorește să vândă mașina. Dacă vrea să vândă mașina foarte repede, o soluție la îndemână ar fi să apeleze la “trade-in”, adică la vânzarea acesteia către un dealer specializat în cumpărarea de mașini rulate. Marele dezavantaj este că prețul de vânzare către dealer va fi mai mic decât cel din piață, în general cu 1.000 euro sau chiar mai mult pentru o mașină care costă câteva mii de euro. Soluția este preferată de cei care vor sa plătească la acel dealer diferența pentru achiziționarea unei mașini noi, caz în care și oferta de „trade-in” ar putea fi îmbunătățită de dealerul respectiv.
Totuși, majoritatea celor care își vând mașinile aleg să pună anunțuri pe site-urile de specialitate și stabilesc întâlniri cu posibili cumpărători, persoane fizice. Și în acest caz, în care vânzătorul postează un anunț pe site, există șanse mari să vândă foarte repede mașina dacă prețul solicitat este sub media pieței pentru modelul respectiv și dacă mașina este bine întreținută.
Cum trebuie pregatită mașina – detaliile aparent nesemnificative pot fi decisive
Pentru a facilita tranzacția mașina trebuie să fie ingrijită, fapt pentru care este recomandată o igienizare temeinică atât exterioară, dar și interioară (tapițerii, covorașe, aspirare completă). Costurile tuturor operațiunilor pot ajunge la 100 de lei, însă dupa cosmetizare cresc considerabil șansele de a vinde mașina.
Pentru cei care vând mașini mai scumpe, de peste 10-15.000 euro este recomandat „detailing –ul”, operațiune care presupune spălat profesional/chimic, polish vopsea și faruri. Costurile pot depăși 200 euro, însă aspectul mașinii se schimbă enorm.
Dacă un bec de la faruri sau stopuri este ars, merită înlocuit. Pentru mulți cumparători un bec ars poate fi un semn că proprietarul mașinii a fost neglijent cu vehiculul sau că instalația electrică este defectă. Același lucru este valabil și pentru diverșii martori de bord. Contează mult și amănunte precum un ștergător rupt, lipsa antenei sau un cheder stricat sau deteriorat.
Este important ca vânzătorii să dețină și să arate celui interest buletinele de service anterioare cu informații despre inspecții, revizii, schimb de ulei și numărul de kilometri rulați. În condițiile în care atât de multe mașini din piață au o istorie incertă, acestea sunt o dovadă în plus de încredere. Dacă mașina are probleme tehnice ușor de sesizat la un simplu test de drum, precum direcție imprecisă, frânare greoaie sau dacă se aud zgomote ciudate, este bine ca vânzătorul să încerce să le rezolve înainte de întâlnirea cu cei interesați de mașină. Dacă vorbim de o mașină de peste 5.000 de euro, o investiție de câteva sute de euro în reparații poate fi recuperată în momentul vânzării, un cumpărător fiind dispus să plătească mai mult pentru o mașină care arată bine și se comportă bine la primul test.
Prețul – găsirea unui echilibru între minim și maxim
Stabilirea prețului corect al mașinii este un aspect esențial. Deși statisticile au arătat că în ultimii ani prețul mediu al unei mașini second-hand vândută în România a scăzut de la 5000 euro la circa 3500 euro, majoritatea vânzatorilor vor să obțină un preț cât mai mare, ideal peste media categoriei respective. Varianta optimă este atunci când prețul este realist: nici nu-i sperie pe cei care caută mașini, dar nici nu este prea mic, caz în care vânzătorul pierde bani, iar cumpărătorul este suspicios. Cel mai bun punct de pornire pentru a stabili un preț realist este căutarea de anunțuri cu mașini similare pe Autovit.ro și observarea prețurilor cerute de ceilalți vânzători.
Pornind de la prețul mediu în piață pentru modele similare, se mai pot face ajustări în funcție de anumite dotări speciale ale vehiculului. Prețul va fi peste medie dacă numărul de kilometri este mic, iar mașina este în stare foarte bună.
Vânzătorul trebuie să-și ia o marjă de negociere care, în general, la un model de volum, este de 500-1000 euro și să țină cont și de aceasta marjă în stabilirea prețului. Dacă trec mai multe săptamâni și vânzătorul nu reușește să vândă mașina, este clar că prețul este prea mare și trebuie ajustat pentru a atrage cumpărători.
Prețul este influențat și de timbrul de mediu: dacă trebuie plătit la revânzare, cumpărătorul va insista ca prețul să fie mai mic pentru a compensa plata timbrului, suma nefiind una neglijabilă (cel mai adesea între 500 și 1000 de euro pentru o mașină de volum).
O sursă de informare poate fi și un dealer care face buy-back, însă prețul oferit de acesta va fi probabil cu 15-20% mai mic decât cel pe care l-ar plăti un client persoana fizică mulțumit de cum arată mașina.
Cei care dețin mașini de nișă, precum decapotabile, modele sport sau monovolum ar trebui să fie mai răbdători: mașinile de volum precum Opel Astra, Volkswagen Golf sau Ford Fiesta se vând mai repede, cele de nișă își găsesc mai greu cumpărător, iar proprietarul trebuie să fie dispus să aștepte mai mult sau să coboare prețul pentru a facilita vânzarea. În cazul în care la un simplu drive-test potențialul cumpărător sesizează existența unor defecte mecanice (direcție, frâne) este de așteptat ca acesta să ofere un preț cu mult mai mic sau să renunțe la achiziție.
Prețul de vânzare va fi mai mic pentru mașinile în care s-a fumat constant, dar și pentru cele în care tapițeria are pete de cafea, grasime etc, semn că proprietarul nu a întreținut foarte bine mașina.
Cum să arate anunțul: fotografiile NU trebuie să ascundă aspectele negative
În funcție de anunț și de ce conține acesta, cumpărătorul decide dacă merită să sune vânzătorul pentru a afla mai multe detalii și pentru a vedea mașina. Textul trebuie să conțină cât mai multe informații care să răspundă la cât mai multe întrebări ale unui potențial client. Dacă anunțul răspunde la majoritatea întrebărilor, convorbirea telefonică ar putea fi doar despre mici detalii și despre stabilirea locului întâlnirii, astfel că și vânzătorul poate scuti timp.
Trecerea numărului de kilometri în anunț, chiar dacă este cu mult peste 100.000, este o dovadă de sinceritate, la fel și menționarea unor incidente în care mașina a fost implicată.
Specificarea VIN-ului (seria de șasiu) este de asemenea o dovadă în plus de transparență. Cu ajutorul acesteia, potențialul cumpărător poate verifica dacă autoturismul se regăsește în baza de mașini furate din Europa sau din România.
Fotografiile sunt pentru aproape toți clienții mult mai importante decât textul, iar dacă sunt nereușite, o buna parte dintre cei cărora specificațiile li s-au părut potrivite nu vor mai dori sa vadă mașina în realitate.
NU sunt o idee bună pozele neclare, cele în care mașina stă într-un cadru neîngrijit, cu gunoaie sau într-un cadru total neadecvat (ex. o poză cu zapadă pentru un anunț postat în iulie). Nu sunt recomandate pozele de deschidere a anunțului în care mașina nu se vede în întregime, cele de interior foarte întunecate, cele cu numărul de înmatriculare mascat sau cele peste care s-au adăugat la editare diverse înscrisuri. Acestea pot induce ideea că vânzătorul încearcă să evidențieze anumite aspecte sau să ascundă anumite defecte sau nereguli.
SUNT recomandate: poze de deschidere în care se vede toată mașina din unghiul stânga-față, poze din față, spate, lateral, poze de interior care ilustrează bordul în ansamblu, ceasurile din bord, scaunele din spate, schimbătorul de viteze și scaunul șoferului , poze cu motorul, anvelopele și portbagajul, poze cu dotările premium ale mașinii (touch-screen-ul de pe bord sau jante mai deosebite). Este recomandat să fie postat numărul maxim de fotografii permis în anunț, pentru a-i mulțumi și pe cei care vor să vadă mai multe detalii.
Reprezintă o dovadă de transparență pozele cu zgârieturi ale caroseriei sau cu urme de tamponări. Dacă urmele clare de pe caroserie lăsate de un incident nu sunt menționate în anunț este foarte probabil ca, la întâlnire, cel dornic de a cumpăra mașina să nu mai vrea acest lucru.
“Mascarea” în fotografii a unor probleme (avarii ale caroseriei, elemente de interior deteriorate) ale mașinii poate aduce mai multe întâlniri cu potențiali clienți. Aceștia însă vor fi dezamăgiți când vor vedea că realitatea nu corespunde cu fotografiile, nu vor cumpăra mașina, iar vânzătorul își va pierde timpul și va întârzia mai mult vânzarea.
Întâlnirea cu potențialul cumpărător
Întâlnirea cu potențialul cumpărător este momentul culminant și trebuie bine pregătit și gestionat. Dacă un cumpărător a decis să vadă mașina înseamnă că este cu adevarat interesat, iar la telefon rămâne de stabilit doar ora și locul. Posesorul mașinii nu trebuie să insiste pentru un anumit loc, mai ales dacă celui care sună i pare prea îndepărtat. Se poate face un compromis, o întâlnire într-un loc public, spre exemplu într-o parcare, undeva la distanțe relativ egale de locurile unde se află cele două părți.
Vânzătorul trebuie să fie răbdător, potențialul cumpărător va inspecta detaliat mașina, fie însoțit de un prieten cunoscător, fie de un mecanic și cu siguranță va face remarci critice pentru a obține un preț mai bun.
Potențialul cumpărător trebuie lăsat să conducă mașina câteva minute pentru a o testa, evident cu proprietarul în mașină. Dacă vrea ca mașina să fie verificată într-un service, vânzătorul ar trebui să accepte, cu condiția ca potențialul client să plătească operațiunea. Dacă s-a ajuns în acel punct și clientul este dornic să meargă la o verificare investind bani și timp, este clar că acesta este interesat de mașină.
Dacă prețul rămâne singurul obstacol, vânzătorul trebuie să fie flexibil și să arate că este dispus să negocieze.
Definitivarea tranzacției
În mod normal, până la întâlnire, vânzătorul trebuie să comunice potențialului cumpărător VIN-ul mașinii. Acesta din urma va verifica dacă mașina apare în baza de date europeană (http://www.stolencars24.eu/), în cea a Poliției (http://www.igpr.ro/furtauto/furtauto.aspx) sau în baza de date CEDAM http://cedam.csa-isc.ro/index.php?id=9, dacă mașina a avut daune în ultimii ani.
Vânzătorul trebuie să obțină de la Registrul Auto Roman certificatul de autenticitate care atestă faptul că mașina nu figurează ca fiind furată în baza de date națională și în câteva baze de date internaționale.
După ce ambele părți au agreat asupra termenilor tranzacției, cumpărătorul trebuie să primească actele care însoțesc autoturismul (proveniența, actul de proprietate, talonul, cartea de identitate și istoricul de service – dacă există).
